销售人不能光研究怎么卖，还必须要花时间去研究客户在什么情况下会愿意花钱买。因为只有把顾客买的原因搞清楚了，成交才会事半功倍。

　　用一个案例来说，某某最早是做咨询起家，但是咨询费一直要不上价格，而且很多企业还没有咨询的这个需求。直到2007年，突然之间做的风生水起，因为他发现了一个新的市场，就是培训市场。我们说大企业它每一年都有企业内训的一个需求，然后他就跟全国所有的培训机构进行合作，借此机会从教育培训开始走进这些大企业。

　　通过培训的过程，开始给一些大企业提供轻咨询，现在他已经成为很多企业御用的管理咨询专家了。

　　我们分析，他之所以能够成功，关键是他找到了钱在哪里。由于大企业它的咨询需求是没有预算的，而且各个部门相对独立，谁的问题谁有需求，你想摸摸家底儿都很难。但是如果你是做培训的话，结果就完全不一样了，首先每一家稍微上点规模的企业，它都有这个内训的一个预算。而且中国的培训很有意思，它是属于这个培训加上轻咨询的方式，这个时候你就很容易能够找到企业当中实际出现的问题。

　　如果在培训的过程当中，企业的关键决策人也参与进来的话，那么你基于培训再去深入性的去做一些咨询服务，就非常的容易。我们说做销售，一定要有狼性，而这个狼性的关键就是要找有肉的地方下嘴，而不是要去在骨头缝里面找肉吃。因此这里就要求我们做任何销售策略的时候，第一步不要冲动，上去就直接给客户提供服务，而是要先去了解顾客哪一个口袋里面有钱。这里大家要明白，你想要赚到钱，你就要为有钱的口袋工作，只有这样你才能够获得丰厚的回报。

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