1.四种客户关系(普通、优先、伙伴和战略)
2.诊断当前的大客户关系和问题
3.正确定位大客户的关系和预期结果
4.制定目标和计划来修正大客户关系
5.关系重塑,做到“层高、面广、关系深”
6.小组讨论:赢得大客户的正确关系
1.大客户的核心价值
2.如何赢得大客户的最佳实践
3.大客户期望的价值与公司能力的匹配
4.如何实现大客户期望价值的思路和流程
5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题
6.小组讨论:聆听大客户的声音
7.自我检测:客户眼中的“你”和公司
8.大客户销售艺术的演变趋势是怎样的
9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化
10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的
11.成功大客户管理的三个维度(知识+技能+特质)42条胜任要求
1.分析大客户的购买原因和购买变化
2.分析大客户的购买流程和切入时机
3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践
4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标
5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点
6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为
7.自我诊断:你的大客户现在处在哪个具体的关键节点
8.行动计划:使用销售流程路线图,推动你的大客户管理和销售效果
策略性技巧之一:探索 (价值开发机会 + 价值增长机会领域)
1.探索客户的关键业务领域,充分理解客户的业务
2.案例分享:三个不同行业的案例分享
3.案例分析:如何洞察客户的业务与目标和挑战
4.学员演练:深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战
5.课堂辅导:帮助学员有效分析自己的现实大客户
6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些
7.自我诊断:如何与客户一起评估我们的探索水平
8.行动计划:使用探索技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之二:联盟 (团队对接 + 团队关系加强)
1.内部联盟的积极结果和消极结果对比
2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效
3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟
4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟
5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接
6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些
7.案例分享:重大联盟事件的分享和联盟策略分析
8.自我诊断:如何与客户一起评估我们的联盟水平
9.行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之三:定位 (影响客户观点 + 持续改变客户认知)
1.大客户定位的成功要素和原则
2.我们应该如何前瞻性定位我们自己
3.如何区别有效定位大客户不同管理层
4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点
5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑
6.自我诊断:如何与客户一起评估我们的定位水平
7.综合诊断:结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题
8.行动计划:使用联盟技巧来改进客户管理水平
策略性技巧之四:差异化 (竞争优势强化 + 独特价值渗透)
1.差异化最重要的三大成功要素
2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
3.自我诊断:如何与客户一起评估我们的竞争优势
4.行动计划:使用差异化技巧来改进客户管理水平
5.策略性技巧五:融会贯通,四合一 (当前价值审视 + 未来价值创造)
6.四个技巧的时间循环和相互的转化
7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧,四个技巧融合
8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结
1.独特方案必须满足的六个维度
2.独特价值方案的框架和内容
3.独特价值方案的内在关联逻辑
4.实践操作:客户定制化的独特方案(结合现实客户)
5.现场指导:学员方案的反馈、点评和指导
1.剖析传统销售演讲的问题
2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析
3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点
4.价值演讲的时机选择和铺垫设置
5.关键价值信息的传递,预期目标的达成
6.实践操作:学员关键演讲(结合现实客户)