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大客户销售致胜策略

  • 课程对象： 大客户销售人员、B2B销售人员、项目型销售人员、销售管理人员等
  • 课程地点： 上海
  • 课程排期：
    2025.2.19-202025.6.18-192025.11.5-6
  • 剩余人数：
    30
  • 课程费用： 3980元/人（3人同时报名可享团购优惠）
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5折报名

课程收益

Course benefits

流程

建立一套大客户项目的打单步骤和流程

01

方法

分析客户角色，态度，支持度及应对方法

02

思维

锻炼并形成大客户全局意识和策略思维

03

工具

为销售团队建立一个订单分析的标准和工具

04

课程内容

INTRODUCTION

一、真实案例（第一阶段）
二、案例解析（第一阶段）
三、真实案例（第二阶段）
四、案例解析（第二阶段）
五、真实案例（第三阶段）
六、案例解析（第三阶段）
七、真实案例（第四阶段）
八、案例解析（第四阶段）

  • （一）案例规则公布

    （二）案例对抗演练

    （一）销售目标

    1. 目标的重要性

    2. 销售目标在策略制定中的作用

    3. 销售目标定义与一句话描述

    4. 解析第一阶段案例中的销售目标

    （二）是否继续跟进项目的判断依据

    1. 感性判断温度计

    2. 三维度理性判断

    （三）客户关键角色3+1

    1. 最终决策者

    2. 产品使用者

    3. 标准把关者

    4. 销售线人

    （四）案例中的销售目标、形势判断、客户角色解析

    案例对抗演练

    （一）客户态度

    1. 望更好

    2. 遇麻烦

    3. 无所谓

    4. 不需要

    5. 角色支持度

    （二）谁说了算

    1. 客户关注度变化曲线及解读

    2. 决策影响变化曲线及解读

    （三）企业利益与个人利益

    1. 企业利益

    2. 个人利益

    （四）案例中的客户态度、支持度、决策者、利益解析

    1. 案例对抗演练

    2. 分享讨论点评

    （一）应对不同关键参与者

    1. 如何接近最终决策者

    2. 如何接触标准把关者打交道

    3. 如何应对产品使用者

    4. 如何改变无所谓不需要的客户态度

    （二）内部资源的整合与运用

    1. 想让资源帮我们做什么？

    2. 谁是最佳人选

    3. 行动顺序合理吗？

    （三）面对竞争的处理办法

    1. 关注客户还是关注竞争对手？

    2. 竞争对手占优势如何处理？

    3. 我们占优势应注意什么？

    4. 如何报价？

    5. 如何参与竞标

    6. 常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）

    （四）案例中的客户应对、资源运用、竞争应对解析

    1. 案例对抗演练

    2. 分享讨论点评

    1. 综合分析

    2. 各组分享

    3. 综合点评

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