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一线真实大客户销售技巧总结(干货!)

溪水日记 溪水日记 2020-02-20

一、 良好的准备就成功了一半

(一) 了解行业、公司、产品、客户、对手。(5个了解)

1. 行业:行业历史、现状、前景。


2. 公司:

1) 过去:老板的创业故事、核心团队组成、注册资金;

2) 现在:目前规模、员工人数、学历结构、办公地点、生产基地、近三年销售额、质量认证、所获荣誉,行业排名、企业文化、部门领导销售各环节中所涉及到打交道的同事,销售政策;

3) 未来:发展走向(营销、技术、管理)。


3. 产品:

1) 技术方面:

(1) 产品系列(核心产品、配套产品)、产品用途(需要了解电厂、电站的基本常识)、工作原理(含图)、型号说明、技术参数、使用条件、运行维护。(此项一般在产品说明书中了解)

(2) 产品所经过的权威检测试验,关键试验小项、目前所执行的标准。

(3) 产品关键元器件的来源。

(4) 产品所运用的样本工程。

(5) 产品的可适性。(能否在特殊、苛刻条件下使用;能否执行国外标准;能否依据客户要求改变尺寸、结构、孔距等。)

(6) 产品和同行的优势对比。

(7) 产品的客户使用评语。

2) 商务方面:

(1) 产品的一般价位,报价浮动空间,在项目中一般的需要量,和其他柜体的配比关系,合同签订方式,合同经办人,付款方式,交货周期、物流方式、送达地点、安装要求、安装调试费用,人员培训、质保期、调换维修。

(2) 产品在区域经理所辖区域内的已有客户使用案例。


4. 客户:

1) 业主、设计院、开关厂。

(1) 项目从立项到最终采购所经过的流程。(核心)

(2) 三者的重要性比例。

比如在高压电器销售行业中,三者的比例就是40%:40%、20%.开关厂不懂消弧柜、它只是负责倒卖,所以所占的比例不大。

2) 招标中介机构。

比如广东的:机电设备招标中心、广东省重点工程交易中心。

3) 专家、权威机构。

西安国家绝缘子避雷检验中心、武汉高压试验所。

5. 对手

1) 行业内主要竞争对手企业:名称、坐落城市,发展规模、年销售额,所获荣誉、管理体制、薪资模式。

2) 行业内主要竞争对手产品:产品原理、核心部件、优劣势对比,出现故障的原因、爆炸案例。

3) 行业内主要竞争对手员工:在本区域内的销售员名字、个人及家庭资料、工作特点,寻找可打击之处。

以上五个了解主要是通过:公司入职培训、产品说明书阅读、网站浏览、销售会议等方式获得。

(二) 获得借款

(三) 解决行宿

根据客户集中度,在客户分布密集处,于交通便利处租房子,买月卡,印制名片,准备

接下来的拜访。


二、 寻找客户

(一) 项目信息来源

1. 公司提供的资料

包括:关系户或以往询价过的客户、以往业务员拜访所留下的客户资料。这些信息可靠性较高,但是也有一些过时,因为联系人可能离职了。

2. 开关厂打听

这是最快的途径。但是开关厂常常因为也要参与投标,所以信息不一定及时告诉你,甚至不告诉你,

3. 设计院打听

这是最好的途径。因为赶着了项目的前期,有足够的时间斡旋。但是设计院可能是对方竞争对手重点防守的部位。需要炖老鸭。

4. 机电设备招投标中心

业务找到招投标中心,然后招投标中心进行审核信息的真实性,接下这个单子到开始发布是有一个周期的,这个周期可能是几天也许是一个月,这时候,如果招投标中心和某个对手公司比较熟悉,那么可能提前把这个信息透露给对手业务员,这时候对手业务员提前做业主工作,就抢占了先机。

5. 其它公司业务员交换信息。

有重要价值。预先帮你探路了。

6. 网上发布信息

信息可靠性低,多数商业盈利的招投标网站信息过时或者错误。出现不负责的粘贴加工问题。这些可以作为一个参考。

也就是说对于区域经理而言,以上六个途径是我们需要去拜访和了解的,通过接触这六个途径进而了解有没有项目可以做。

基本原则:

多管齐下,不放弃任何一个可以能获得项目信息的机会。但是以设计院、开关厂、机电招标中心为重点。

(二) 重要人信息搜集(部门及负责人)

当你获得以上单位资料后,你要知道具体我应该拜访这个单位的谁?哪个部门?

对于陌生拜访而言,通常我们要通过直接打电话询问客户单位、客户网站信息搜寻或114查询台的力量来弄清楚。当然现在还只是处于初步判断、表面判断阶段。所以我们把它称为是重要人而非关键人。关键人的判断在后面的实地拜访后才会知道。

1、 顺利情况下的模式

一般而言,在网站上,我们可以获得以下有用信息:

1) 客户网站信息搜寻

(1) 企业简介

了解总裁致辞:包括名字、个人经历,性格特点,为你和其面谈做好准备。

了解组织结构图:知道你要找哪个部门?不同企业相应的部门名称都有不一样,例如:

技术这一块:有的叫设备部、也有的叫技术部、动力科;

采购这一块:有的叫采购部、也有的叫物资部、供应部,后勤部。

(2) 产品展示

了解对方主打产品是什么?有时它的业务范围和产品展示一栏是不一致的(业务范围更广),你需要进一步甄别。

(3) 公司新闻

了解参加重要仪式活动的高管名字,尤其是技术部和采购部等人。

(4) 工程业绩

了解这个企业做了哪些

工程,可以判断对方的背景实力。

(5) 联系我们

这是最关键的信息。

2) 直接打电话询问客户单位(绕开前台)

通过网站的信息搜寻,我们可能还不一定能够获得全面的关键人和部门,这时候,你就要打电话询问客户单位。这时候,你需要绕过前台。

如何绕过前台?

(1) 请问你们这边负责6KV到35KV的高压电器设计是谁?他那边办公电话是多少。我想向他们请教一下这边母线是不是可以简略一些。还有就是电压互感器能不能减少一些?

(2) 你是谁?我是安徽这边的,我姓杨,杨工。

(3) 我这边的两个办公电话都没有办法找到他,一个是726,还有一个是746,你有没有他的手机,我们想下午把图纸送给领导审核一下。

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