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牛逼的销售都是这样管理大客户信息的

网络 西二旗 2020-02-12

大客户信息的获取,我们有很多的渠道,我们也知道了哪些的信息是我们必须要得到的,但是我们千万别忘了有一个客户关系管理系统是可以为我们的信息收集整理和分析工作提供强大的动力和助力。我们管这样的一个系统呢叫crm,那接下来的课程当中,我们也以crm来说。为什么要用crm系统呢?因为如果你不用,像?好棒好棒。的话你会发现,那些光凭excel表格,那些光凭手在纸纸上记录的很多的信息,没有办法分析,而且也没有办法积累下来。因为crm系统是企业多年的积累,很少有哪些企业是没有crm系统的,哪怕只是一个小小的企业,它也会有一个excel表格帮助把所有的客户放进去,那就是它初始的crm系统。

但随着现在的软件系统成本的降低,哪怕从网上下载1个简单的crm系统,都已经是非常简单的一件事,所以crm系统已经非常非常的普遍了,帮助客户管理自己的客户关系。而且原来我们的crm系统在我做销售的时候,其实是还是蛮复杂的,而且需要做的工作很多啊,输入也好,或者说呃是去做呃,关系链接也好,要自己去做这件事儿。现在的crm系统设计越来越人性化,而且我们的手机助力也非常非常的简单,很多系统我可以在手机上就做了,我一边拜访客户,再从客户的大门走到公交车站,或者走到自己汽车的时候,汽车里坐5分钟,今天所有的拜访记录就都出来了,非常非常的简单。所以它不会成为我们的太多的累赘。可能有一些老销售还会觉得,哎呀,太麻烦了,我们每天啊,公司要帮我让我们写这些crm系统啊,每天要有多少份这个调查的资料,拜访客户的资料更新多少?我们每天已经很累了,你怎么还让我们做这些事?那其实是你们没有发现crm系统的美在哪里,因为他现在的分析功能越来越强大。

有一些熟悉整个的项目进度的这样的crm系统,甚至可以帮你去梳理说,在这样的一个销售过程当中,有哪些关键节点的工作你做的不到位,帮助你去更加科学的去判断项目的进程,你整个的精力的投放,包括销售人员的节奏,多好的东西还会帮你去分析这个客户在很长一段时间之内为企业提供了多少的销售订单,多少的盈利,平均的销售额或者说平均的销售折扣是在什么样的一个情况下?crm系统和很多的系统相链接,这种数据分析的功能越来越强大,如果你会用的话,那它将成为你非常重要的一部分,因为不会分析项目的销售不是好销售,不会用crm系统分析自己的客户关系的大客户销售更加不是一个好的大客户销售。所以我们所有的大客户销售人员,你应该对crm系统有一个正确的理解,他现在对你的助力是大于费力的。

为什么?因为他前面积累了那么多的客户关系。在我们举个例子来讲,我在一开始做销售的时候,我最喜欢看的就是什么,就是crm系统,因为里面有很多前人留下的拜访足迹,一旦有一次的销售拜访留下了足迹,你就会发现你会从中学到很多东西。比如说这个客户跟我们公司之间是怎么样来沟通的,他得出的客户需求是什么?为什么说我说是很好玩儿的一件事儿?因为你可能已经是23年之前的,这个项目已经成了,你已经知道结果了,你再去梳理整个过程的时候,你就知道哪里做得好,哪里做的有待改善,哪里做的可能真的不尽如人意。所以crm系统在这里在助力大于费力的情况下,你要干嘛?你要养成一个良好的使用习惯,很难吗?其实不难的啊,现在都在手机端就可以看,你甚至可以把里边的一部分内容变成你的必修课。

比如说我去拜访一家客户之前,我一定会在crm里面看一下我之前跟他就哪些问题已经达成了共识,就哪些问题还没有形成正确的一个结论。我们上次说过的,这次要重点讨论的是什么?我答应给他的东西,给没给他,这等于是我的一个什么销售助手和销售小秘书。只要我再从客户那里出来的时候,用5分钟的时间,把我这个整个的心路历程放进去就可以了。简单吗?简单,你要养成这个习惯,它就简单。如果你觉得它是牵绊你的,它就变得很复杂,你就会一肚子牢骚。这样的一个习惯养成之后,你还可以学会从crm里面干嘛淘金。为什么?因为目前crm系统的使用应该说在很多企业里还不是尽如人意,所以里边的很多财富是没有被发现出来的,你在花费很大的力气去找新客户的时候,你会发现你所谓的新客户,在crm里面已经都有了非常多的联系人在里面,你何必再去一个一个再去找呢?不但有了联系人,可能还有关键人,可能还有接下来要做的一些相关的项目信息,你把这些crm系统的信息用起来了之后,将会成为一个什么?会成为1个你的电子笔记,我们在本子上也记,我们在手机上也记。

为什么不找一个地方把它记下来呢?你千万记住了,你没有那么好的记性,你不会把所有的东西都记在脑子里,你可能一个项目还能做到这一点。你项目1多了,联系人超过20个,超过30个的时候,你试试看你这种方式。能不能够持续下去,所以让crm成为自己的助力,这是很重要的1点。那除了这个以外呢,你还有没有其他的这个公司信息的这个获取方式呢?有第一个也是我们常用的叫人脉,是获取转介绍,让朋友介绍啊,让现有的客户来帮你推荐人脉式的获取,这在目前来讲还是非常普遍的一种信息的获取方式。但是你要做的好啊,客户愿意帮你推荐,是因为他觉得你不错,才愿意给你做背书,因为一旦推荐,你就证明什么,证明他对你的认可。这也是你跟客户之间去确认你们之间的认可关系的一种方式。第二个叫营销活动,是获取。很多企业会做很多的市场活动,营销活动,那么通过这样的营销活动会拿到很多的名片,当然这些名片里有一些是无用的,你要学会筛选。通过这样的营销活动,或许一部分客户,这些客户是有高意向的,高合作可能的通过这种营销活动的方式来获取。

那么现在更多的是什么叫互联网,是获取方式,比如说网上的一些活动,那你需要到我们的公司这里来报名。请在我们的公众号里留下你的联系方式,我们会赠送您一份门票,或者赠送你一份相关的技术资料。这个是互联网式的获取。互联网是还有什么其他的获取方式呢啊,比如说像在我现有的一些企业里边,他会有一些网课啊,你企业的动态,行业的动态,免费的。你可以到我的这里来上课,但是你需要给我提供比较明确的你的信息,只要是在这个行业内对这个感兴趣的,我就认为是我们公司可以合作的伙伴。所以你看获取信息的方式其实有很多,获取信息的方式到目前为止应该说是越来越多,因为互联网是一个开放的平台,你可以用各种方式去查那通过人,通过营销,通过互联网获取信息,通过crm把你这些信息更加的提炼来进行分析,那么大客户信息的获取方式基本上就可以满足你接下来的很多的营销动作的要求了。好,我们开始找信息吧。谢谢!

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