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大客户销售很难?只是你不懂方法!

互联网 互联网 2019-11-14

很多人觉得做大客户销售很难,总是无法达到期望的目标,其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。今天小编就给大家分享几个大客户销售方法,多角度解析销售成功的秘诀!


实战技能一:精准定位

如何基于大客户的价值提供来系统设计企业自身的完整定位:市场定位、客户定位、品牌定位、产品定位、价格定位、通路定位、服务定位、促销定位?在竞争日益激烈的今天,“战略定位系统”是企业获胜的要诀,是赢得客户心智的系列科学决策;没有一个企业可以通吃市场,也没有一个企业无立锥之地!“定位定天下”!

以“客户定位”举例说明,饲料企业开发规模猪场,有的企业将存栏母猪50-300头作为大客户开发,有的企业要开发300-1000头的规模猪场,有的企业将1500头存栏母猪的规模猪场作为大客户重点开发,有的企业为了“省事”,声明200头存栏母猪以上的猪场都是我们的大客户…凡此种种,我们必须要明白,当“客户定位”不精准、或不恰当时,团队开发的效率将大为降低,因为只要出现产品不匹配、团队不匹配、资源不匹配的任何一种情况,再多的“辛苦”、“技巧”也是枉然!让我们以“精心”、“精准”、“精致”的三精原则,重塑企业形象,重构企业能力,重整企业资源,在大客户的争夺战中立于不败之地,并高效切割市场优质蛋糕!招招精准!


实战技能二:高效拜访

每一个专业销售人员都希望能拿到大单,但却很少人知道要如何才能相对容易并且可持续性地找到大单。大部分人在大部分时间里的拜访都是无效的!

如果一个销售人员总是在不停地寻找新客户,但又不能做成一单的话,这个销售员将会很容易开始怀疑自己的能力,或者质疑公司提供的服务或产品是否符合标准、是否有竞争力!

没有“内线”、没有“教练”、没有“仙人”指路,不懂得创造“偶遇”,不懂得借势“平台”,做成大单的概率越来越低!请停止无效的、低效的拜访!你需要做的是花些时间读完这篇文章!如果你来到北京或成都,我至少当面告诉你五种实效的拜访策略,提高你3倍以上的拜访效率!


实战技能三:立场判定

在大客户采购角色中,提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者,且多且繁,如何快速的识别他们的立场?支持?反对?跟风?还是中者?不同的人,不同的立场,我们又应当采取什么样的策略和方式?很多时候,一招不慎、不当,全盘皆输!

不要把注意力停留在一般支持者身上,不要透露过多的产品信息,也不要完全相信他们的信息;对于完全不希望你拿单的反对者,警惕他制造障碍!如果是你同行的支持者,就不用理他,孤立他,做你该做的事就是了!如果是因为你得罪了他,就要道歉,至少把他转变为中立者,减弱客户中的反对力量!当然,我会帮你做一个客户态度模型,以便于你更好的行事!


实战技能四:需求识别

大客户的需求识别,不是一件容易的事情。既存在显性需求,又存在隐性需求;既存在组织需求,又存在个人需求;而且需求并不是单一的,存在重要性排序的问题。举个简单的例子,你能快速、精准说出唐僧、孙悟空、沙和尚、猪八戒的真实需求吗?如果我说孙悟空的真实需求比唐僧的内在需求还要有界境和档次,你是否诧异?

生活中我们时常会见到医生通过问(提问)、诊(诊断),开出处方,由处方引出产品。问诊就是售前服务,处方就是解决方案;显然,解决方案由服务(售前、售中、售后)和产品组成。售前服务导出解决方案;售中服务、售后服务保证解决方案的执行和效果!

由此,我们要时时刻刻清醒的明白客户需要的不是产品,而是解决方案,帮他解决问题的解决方案,而产品充其量是一个实效的载体。营销需要解决的三大核心问题是:需求与需求认知、价值与价值认知、价值与价值实现!需求识别或是精准有效的界定需求是你成功的核心基石。


实战技能五:稳妥切入

在一个正式的招投标项目中,不管你是否乐意,你都处在可能的9种处境中!是的,9种!你既有可能与客户联手向同行屏蔽信息,静悄悄地推进客户尽快招标或决策;也有可能就是一个找来陪标的人。

每种处境,需要你做出稳妥的切入方式与措施。稍有偏差,都会令你功亏一篑。你需要搜集更多的信息来判断你当前所处的境地,更需要你用心去感受周围的一切!训练你自己,让你拥有一颗更敏锐的心!


实战技能六:步步为赢

如何洞悉大客户采购流程,从大客户采购的需求酝酿开始,到需求确认、采购标准有效建立、大范围筛选比较、各种采购疑虑的产生与及时消除,到正式决定购买、整个产品(服务)的使用、以及事后的综合评估,其过程极其繁杂,如何洞察其决策依居,如何辨析其决策路径,又如何施以有效的影响、引导,做到步步为赢?

我们能否洞察大客户决策完整路径与关键节点,以科学的方法,高效的工具,步步领先客户的思维与行动,高山顶立、深海底行,做到润人于无形,润心于无声呢?若能做到春风化雨,触无感而心已动,又何愁不能与大客户携手同行,共创前程!大客户营销天龙八部,真功夫!章章有案例,步步有工具,实效系统!只言片语,难尽其义!唯有当面切磋!


实战技能七:协同推进

再铁的客户都必须按规则办事;再富的客户帐目必须清晰;再熟悉的客户必须有客户档案;再大的客户不能丧失原则;对每次拜访都应象第一次一样重视;每次客户投诉都要有结果;任何客户的丢失都要总结反省…大客户营销是一项系统工程!不是一个部门的事情,更不是一个人的事情!

大客户的发展是企业内外高效协同的结果!大客户关系发展,从孕育阶段的买卖双方单点接洽,历经初级阶段、中级阶段、伙伴阶段,直至协作阶段,双方在多个维度成立联合小组,共同增加市场价值!协同能力的持续提升,是大客户良性发展的主线!


实战技能八:实战教练

假如你是全价料企业,精熟合作社建设与运营的团队、生产指标提升的驻场团队你必须精心打造。假如你是预混料、添加剂企业,专业化高科技实验室、化验团队要组建,以便能为市场实施检测和监测;要有专业性实用配方师团队,能服务于合作企业或大规模养殖场。假如你是兽药、动保、疫苗企业,专业的动物抗体检测、病理解剖团队,猪场综合管理辅导团队是不可缺少的!

企业大客户营销战略或规划的有效落地是要打造一支鹰雁型的团队!使具有鹰样能力的个人,能够像雁一样地一起合作,最终形成一支在压力巨大,时间紧迫,信息不充分的情况下仍能快速决策并坚决执行的鹰雁团队。

战略定方向、目标定节点、组织定协同、规范定标准、激励定雄心、教练定方法、精力定状态、追踪定过程!团队八定锻造,给你系统的措施与方法!


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