大客户/政企大客户人际关系升华与饭局文化

  • 课程老师:钟鸿老师
  • 课程时长:6-12小时
  • 课程对象:大客户营销人员、营销管理人员
解决问题:

只要是在这地球上的任何一件商品或是服务,但凡你不是垄断,就会有竞争对手。你的开发都不容易!而产品和产品之间都有一定的优势或短板,凭什么让这些大客户选择采购你的产品,或给你介绍产品的机会呢?除了人际关系,你几乎找不到第二条途径。所以,提升人际关系,是做大客户营销最为重要的关键环节!没有之一!!!

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课程收益

Course benefits

认知

认知大客户定义及营销方式,

01

分析

关键人物分析及客情关系升华,

02

了解,实战

了解中国式饭局文化,

03

课程内容

INTRODUCTION

大客户/政企大客户人际关系升华与饭局文化
第二讲:大客户心理学与关键人物情感升华
第三讲:情感升华——中国式饭局
第四讲:大客户营销实战
  • 单元收益:

    正确理解大客户的定义与政企、央企、国企、名企、个人业务等分类 正确理解升华人际关系是当下做单位型业务最科学的方式 了解营销布局、策略、谋略制定 了解互联网时代常用的营销策略

    一、大客户基本概念与大客户分类等基础知识

    二、营销五要素

    三、大客户营销四落地

    四、利用微信向大客户展示我是谁,利用微信与大客户互动

    五、互联网时代常见的营销策略

    单元收益:

    大客户经理自我认知、环境认知、时代认知、客户认知,正确了解社会现状 掌握三大关键人物分析与客情关系升华 掌握如何通过聊天升华客情关系 通过钟老师成交央企全流程启发升华人际关系重要要素

    一、正确的认知互联网智能化时代营销团队的现状与实际困惑

    二、华为基于营销的铁三角组织变革

    三、影响业绩关系的五大要素

    四、优秀大客户经理的五大特质

    五、如何与70后、80后、90后大客户打交道,聊什么才能情感升华

    六、决策者/采购的四大动机《案例分析:如何邀约央企、ZF客户》

    七、根据行为风格四种客户分类

    八、根据岗位分析客户心理,不同岗位客户的痛点与话题

    九、三大关键人物关系策略——交成朋友

    十、三大关键人物邀约策略——邀约到位

    十一、三大关键人物饭桌文化——情感升华

    单元收益:

    正确理解“没有是饭局搞不定的中国式生意” 正确理解“绝大多数情况,没有邀约不了的客户,只是我们没有用对方法” 如何邀约大客户、政企大客户的具体方法 掌握中国式饭局关键要素与细节,提升与ZF、大型企业之间人际关系

    一、正确理解饭局的意义与能给我们带来什么价值

    二、正确对待、正确看待规则内饭局

    三、饭前准备规则

    (一)主客四大分类: (二)电话/微信邀约中的漏洞 (三)如何正确电话/微信邀约 (四)主客价值评估决定饭局成本 (五)一周7天饭局巧安排 (六)科学安排餐厅地段、选择如何做到低调奢华有内涵——饭店选择三部曲 (七)了解主客人数、对象 (八)副陪四大原则 (九)酒水、香烟、难忘的伴手礼准备 (十)点菜艺术 (十一)主位安排

    四、饭中规则细节

    (一)开局 (二)致敬酒词 (三)敬酒原则 (四)副陪艺术 (五)话题原则 (六)抽烟原则 (七)巧妙敬酒提高氛围 (八)该不该添加主客朋友微信?怎么加? (九)该不该在酒桌上谈正事?什么时候谈?怎么谈?

    五、饭后艺术

    (一)是否约第二场原则 (二)送伴手礼原则 (三)为B门做铺垫 (四)结束饭局关键节点 (五)怎么巧妙节约经费?

    单元收益:

    掌握信息收集范畴,为大客户开发做基础 利用大客户营销工具做信息收集 招投标全流程与高难度破解,尽可能实现不流标、不“为他人做嫁衣”

    一、国内第一名的HW公司招投标大型实战案例(一)

    二、信息收集掌握关键

    (一)信息收集之大客户心中的六问与四准备 (二)大客户精准营销工具BEIK模型解读

    三、组织机构构架图与采购流程图

    (一)掌握组织机构构架图 (二)三类采购流程图 (三)招投标全流程 (四)招投标项目八大手段

    四、如何破解案例一

    五、利用营销工具实现信息收集:

    (一)客户关系发展表 (二)动机分析图 (三)进度分析图 (四)制定差异化的客户关系发展表

    六、关键人物会面前准备

    (一)掌握建立第一印象的重要性与原则; (二)掌握如何建立客户营销的亲和力; (三)如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素; (四)理解专家形象重要性与落地指导; (五)逼格可以是“装”出来的,职业包装打造;

    七、差异化服务在客情关系中的应用

    八、销售沟通与谈判(该环节由于时间关系,弱化)

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