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四步法销售谈判搞定大客户 品牌课

四步法销售谈判搞定大客户

课程对象: 大客户销售、区域经理、营销总监、营销经理、一线业务人员
课程地点:
上海
课程排期:
2020年6月20-21日2020年11月14-15日
剩余人数: 31人
课程费用: 4380元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
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课程收益

Course benefits

01

谋略筹码:学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地;

02

步骤方法:掌握谈判的四个专业步骤,每步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧;

03

实战运用:课程中除了例举大量实际销售谈判案例开拓视野,更直接运用学员现场案例来解决问题,既授之以“渔”(方法)、并授之以“鱼”(解决现有问题与谈判僵局)。

内容介绍

Introduction

  • 单元一. 分析策略、寻找筹码

    挑战痛点:
    1、对方一副高高在上的姿态,如何去应对其苛刻要求?
    2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?
    3、你明显处于弱势,如何转化逆境为主动?

    解决对策:
    1、筹码意识:有筹码策略才上谈判桌,不打无准备的仗
    2、运用筹码:7个维度找到自己的筹码,搭建销售团队的优势资源“筹码库”
    3、化逆为主:处于逆境,运用“以退为进”、“单点突破”等筹码,争取主动

    大纲内容:
    1.体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
    2.不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;
    3.甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码(案例引导);
    4.逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进(案例剖析)
    5.销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
    6.视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
    7.思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

    方法工具:
    1、工具:7维度筹码;
    2、方法:视频情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

  • 单元二. 路径策划、谈判准备

    挑战痛点:
    1、都说要“双赢”,但谁都想获利甚至赢得多一点,如何“双赢”?
    2、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?
    3、遇到资深客户老谋深算,压榨利润空间到极限,销售员如何争取主动?

    解决对策:
    1、感觉双赢:理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,追求“共赢”
    2、控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
    3、建立流程:准备谈判前的准备清单,设定目标、底线和有效步骤

    大纲内容:
    1.正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”
    2.谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
    3.设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计
    4.准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement
    5.谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判
    6.标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)收集谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标与底线5)拟定谈判主策略步骤;
    7.案例研讨:甲方谈判准备方案与流程

    方法工具:
    1、谈判路径设计法;
    2、最佳替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

  • 单元三. 谈判步骤(一)——开局破冰、定位定调

    挑战痛点:
    1、对方一副先声夺人的架势,如何应对并掌握主动?
    2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?
    3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?

    解决对策:
    1、开门见山:一开始就掌握主动话语权,并引导谈判到开诚布公的利益要害点。
    2、开局破冰:运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”,定位定调
    3、弦外之音:识破立场后面的利益点,找到客户真实的“必救痛点”

    大纲内容:
    1.PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
    2.开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围;
    3.谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判
    4.案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”;
    5.练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
    6.视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害!
    7.此步骤目的:营建氛围、定调定位

    方法工具:
    1、PPP开场法;
    2、“立场”/“利益”清单

  • 单元四. 谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望

    挑战痛点:
    1、双方都客气不肯先开价,结果对方一开价让你晕菜,根本不可能,怎么办?
    2、小心翼翼报价期望让客户满意,却让客户“拍案而起”,怎么办?
    3、不小心报错价,如何不失面子“挽回”?

    解决对策:
    1、主动出击:先报价(提案),影响对方期望值;
    2、步步为营:运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
    3、有理有据:用“有理有据搭柱子”的结构化提案,让对方接受你的提案理由

    大纲内容:
    1.思考讨论:先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人
    2.用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
    3.有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由
    4.推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
    5.提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线
    6.练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练;

    方法工具:
    1、“三点理由”提案法;
    2、投石问路“推进”四法

  • 单元五. 谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利

    挑战痛点:
    1、无论你谈了多少好处性价比,对方就是只跟你计较价钱,怎么办?
    2、对方拿竞争对手低价压你,怎么办?
    3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?

    解决对策:
    1、塑造价值:不要就价格谈价格,塑造价值感,不跟竞争对手被动比价;
    2、掌握原则:紧扣目标、坚守底线;条件配备价格;最大争利;
    3、心理博弈:用各种信号让客户感觉“再没有空间”。

    大纲内容:
    1.讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
    2.讨价还价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则;
    3.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法;
    4.讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误:
    1)害怕丢单、容易妥协;
    2)急于求成、让步过快;
    3)情绪失控、忘记目标
    5.让价格与各种条件捆绑,条件式让步;
    6.讨价还价目的:分毫必争,最大争利
    7.销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
    8.真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

    方法工具:
    1、“条件性”让步清单;
    2、三种让步法

  • 单元六. 谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢

    挑战痛点:
    1、成功道路杀出个程咬金,到嘴边的蛋糕要不要分出去?
    2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?
    3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?

    解决对策:
    1、.时刻备选:破解各种陷阱,随时准备好BATNA(最佳替代方案)
    2.、抓大放小:大利益坚守原则、小利益适当让利,逐步达成共识
    3、感觉双赢:给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后“感觉共赢”

    大纲内容:
    1.拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案;
    2.协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
    3.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
    4.案例练习:达成共识的方法
    5.确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等):
    6.把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”
    7.Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。

    方法工具:
    1、谈判陷阱问题集;
    2、引导并达成共识的方法

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