专注于BTB工业品营销培训

致力于成为提供BTB营销培训解决方案的专业供应商

4008168085
公开课
公开课
当前位置: 首页 > 公开课 > 销售精英2天强化训练
销售精英2天强化训练 爆品课

销售精英2天强化训练

课程对象: 总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等
课程地点:
深圳上海北京广州
课程排期:
2020年03月28-29日2020年05月09-10日2020年06月20-21日2020年09月05-06日2020年10月24-25日2020年12月26-27日
2020年04月11-12日2020年05月23-24日2020年07月04-05日2020年08月15-16日2020年09月19-20日2020年10月31日-11月1日2020年12月12-13日
2020年04月18-19日2020年07月18-19日2020年11月14-15日
2020年07月25-26日2020年11月28-29日
剩余人数: 6人
课程费用: 2800元/人 ,含听课费、增值税专用发票、培训教材、午餐等
立即咨询 分享到:
课程收益

Course benefits

01

投入回报:让企业最少赚100倍的培训投入费用;

02

节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间;

03

新人存活:新员工存活率最少提升40%;

04

激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%;

05

团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;

06

企业文化:让员工更感恩公司与老板;

内容介绍

Introduction

  • 第一部份:新客户开发

    目前销售人员在市场开发中的问题:

    1、开发客户没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;
    2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
    3、不知道谁才是真正的客户,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;
    4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;
    6、不知道如何给客户做方案,把产品资料理解为给客户的方案;
    7、总是被客户牵着走,就是不知道如何推动客户往我们想要的方向走。
    8、……

    想抓住所有的客户,最后什么客户都得不到;

    销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;

    选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的客户;

    不区分客户会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题;

  • 第一章:发现客户,定位定江山,抓住20%核心的客户

    谁是客户?对客户群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;

    客户集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。

    杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到客户?

    计算单位客户成交时间与成本

    找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完

    除了向内借力,还要向外借力

  • 第二章:吸引客户,给客户一个无法拒绝的理由

    1、客户目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决客户的问题;

    2、如何挖掘客户的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高

    3、提前预测客户有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;

    4、消除客户的决策阻碍,为什么客户已认同我们,但还是没有决定?

  • 第三章:黏住客户,梳理客户跟进流程

    1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;

    2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。

    3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。

    . 你想客户做什么?跟进步骤与目标
    . 你能给什么?给出诱饵
    . 为什么立即要去做?控制节拍

    4、大、中、小客户区别管理5+50+45+365管理规则

    5、业务拜访日程要求8631+30的规则

  • 第四章:成交客户

    第一、证据清单

    1.为什么说让客户信任销售人员是一个伪命题?
    2.让客户相信业务员提供的证据,而不是让客户相信业务员;
    3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?
    4.你希望客户相信你什么?
    5.你如何用证据证明你说的话?
    6.如何准备证据清单?
    7.完整的客户体验故事应该包括哪7个内容?

    第二、主要竞争对手分析

    搞定两个客户之间最大的区别,就是竞争对手不一样;
    这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;
    如何跟高档比?
    如何跟中档比?
    如何跟低档比?
    其他家公司产品缺陷以及将导致客户的隐患;

    第三、0风险承诺

    打动客户的脑袋的同时,也需要打动客户的心,客户相同会被无意义的承诺打动;
    有没有承诺比承诺什么更重要;
    客户在购买过程中有哪些担心的风险?
    区分口头承诺与书面承诺的项目;

    第四、如何制作书面的方案

    1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;
    2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?
    3. 如何描述产品才能让客户感觉到跟竞争对手非常明显的差异:
    . 如何确定“客户产品”?
    . 如何设计“情感产品”?
    . 如何做好“期望产品”?
    . 如何准备“知识产品”?
    . 如何优化“附加产品”?
    . 如何妆扮“情境产品”?

  • 第五章:客户传播

    如何用现有的客户影响与带动更多的新客户?

    传播的渠道;

    传播的内容设计;

  • 第六章:如何提升客户转化率?

    1、如何提升有效电话沟通率?

    2、如何提高客户预约面谈率?

    3、如何提高预约成功率?

    4、如何提高成交率?

    5、如何提升VIP客户转化率?

    6、如何提高VIP客户转忠诚率?

    7、如何提升毛利率?

  • 第二部份:老客户深挖

    课程解决问题:

    1.不知道如何维护老客户,没有方向,没有方法;
    2.老客户年年要求降价,如何应对?
    3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老客户?怎么处理?
    4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?
    5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟客户多次谈判;
    6.大客户签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?
    7.老客户轻易就被竞争对手抢走,如何化解?
    8.……

    学员将学会:

    1.如何跟客户谈高价?
    2.如何跟客户谈大单?
    3.如何跟客户谈多单?
    4.如何跟客户谈长期订单?
    5.如何挽回流失的客户?
    6.如何锁住现有的老客户?
    7.如何0风险成交客户?

  • 第一章:涨价/守价:如何跟老客户谈涨价?

    案例:遇到老客户要求降价应该怎么办?

    通过对大客户谈涨价守住现有的价格

    通过对中客户谈涨价优化合作

    通过对小客户谈涨价增加利润

    涨价的9个步骤

    每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”

    谈判中涨价的10个理由

    为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?

  • 第二章:增项:引导客户“打包买”,而不是“拆分买”

    设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标

    设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。

    不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……

    不要把“自然销售”当成了自己的能力;

    客户不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让客户做减法

    先要“敢卖”,客户才会“敢买”,关注客户“隐性需求”

    谈判中增项的9个理由

  • 第三章:提前:把大客户谈成忠诚的客户

    案例:客户总是说下个月考虑,怎么办?

    烈女怕缠郎,如何引导客户“提前买”而不是“即时买”?

    跟客户谈判签订长期合同的9个理由;

    跟客户谈判现在买的8个理由;

    跟客户谈判提前续约的6个理由

  • 第四章:增量:把小订单谈成大单

    案例:关注客户给我们订单占客户全年采购支出的比例

    引导客户“批量买”,而不是“适量买”;

    如何引导客户“独家买”而不是“多家买”?

    如何跟客户谈合同总量?

    如何跟客户谈单次提货量?

  • 第五章:转介绍:让获客成本为0

    只有客户才能了解客户,挖掘客户隐性价值;

    如何让客户帮我们转介绍?

    如何让关联公司业务员帮我们转介绍?

    销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0

  • 第六章:归心:如何挽回“断约”的客户?

    案例:提高客户满意度,应该调查现有的客户还是流失的客户?

    通过了解断约的客户,了解竞争对手的情况;

    分析客户流失的原因?

    为什么说有些客户出去“浪”一段时间,一定会回来的?

  • 第七章:对标:对着标准找差距

    案例:为什么说“搞定”两个客户最大的区别在于竞争对手不一样?

    竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好

    打仗,情报最重要;

    永远比竞争对手好一点点,不要好太多

    模仿、跟随、反击、进攻策略的应用

  • 第八章:锁住:提高客户忠诚度

    案例:在第一次合作时,你就应该知道客户迟早会流失?

    为什么客户的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?

    为什么满意的客户,不一定会成为忠诚的客户?

    如何增加客户的退出成本?

    如何增加客户的转换成本?

  • 第三部份:大客户营销

    为什么找到总经理,但他却让我找某某人?

    为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?

    为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?

    大客户每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?

    明明对客户企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?

    价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?

    相同的事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

    相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

    面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?

    为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

  • 第一节、 客户价值分析与授信

    1.1  如何判断客户的价值?

    1.2 如何判断客户的支付能力?

    1.3 如何判断客户的信誉?

  • 第二节、 客户内部角色分析

    2.1 客户内部角色定位与分析

    . 决策人需求清单
    . 采购者需求清单
    . 技术人员需求清单
    . 具体使用者需求清单
    . 第三方机构的需求清单
    . 前期为什么一定要见到决策者?

    2.2谁才是关键的人?

    . 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…
    . 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
    . 有些“小角色”是否应该单独跟进?
    . 案例:得罪老板亲信的后果。

    2.3客户内部关系与立场

    . 竞争对手与客户不同角色的关系;
    . 客户不同角色内部关系与立场;
    . 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
    . 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

    2.4个人与组织利益

    . 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
    . 对个人的利益体现在哪些方面?
    . 为什么采购专员阻挡我见决策人?

  • 第三节、 客户最佳采购时机

    在非采购时机的逼单是一种骚扰;

    在什么情况下购买时机才会出现?

    如何创造采购的时机?

  • 第四节、 对客户需求要进行确认

    4.1 基层、中层与高层的需求分析;

    4.2 需求类型

    4.3 需求标准的确定

  • 第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
点击获取详细课程介绍
讲师介绍

Lecturer introduction

课程推荐

Course recommended

电话:4008168085

地址:上海市宝山区同济路488号401室

邮箱:service@zhuohan-edu.com

扫码二维码,关注卓翰咨询小程序随时查看培训案例!

Copyright©2016 卓翰 All Rights Reserved. 沪ICP备12024613号-1